Selbstständig als Coach 3 – Klientengewinnung & Marketing für Coaches

Mehr Klienten & Umsatz

Im ersten Teil der Reihe ging es die Entscheidung für oder gegen die Selbstständigkeit.
Im zweiten Teil dann um alle Fragen zur Gründung. Eine Übersicht über alle Teile finden Sie hier.

Jetzt stehen wir vor der Frage: Wie kommen die ersten Klienten und wie wird das Coaching- oder Beratungs-Business profitabel? Und wie funktioniert Marketing für Coaches mittel- und langfristig?

Aus meiner Sicht braucht es diese fünf Schritte:

  1. Ziele setzen
  2. Klienten finden? Nein, von Klienten gefunden werden!
  3. Privatkunden gewinnen über Website, Google & Co.
  4. Businesskunden gewinnen über das eigene Netzwerk
  5. Preise und Honorare
  6. Angebot und Buchung

Beginnen wir mit der Frage, wo Sie eigentlich hinwollen.

Selbstständig als Coach - Marketing und Klientengewinnung

Sinnvolle Ziele setzen

Wollen Sie Vollzeit-Coach sein? Ihre hauptberufliche Praxis als Paar- oder Sexualberater eröffnen? Oder planen Sie das ganze bewusst nebenberuflich?

Und welchen Lebensstandard wollen Sie halten oder erreichen? Notieren Sie sich einmal Ihren monatlichen Finanzbedarf – und dann verdoppeln Sie diesen. Mit 12 multipliziert sollte das Ihr Ziel-Jahresumsatz sein.

Haben Sie hier keine Angst vor den Zahlen. Wenn Sie die Einkünfte mit einer Angestellten-Tätigkeit vergleichen wollen, dann sollten Sie das nicht mit Ihrem bisherigen Netto-, sondern mit dem Brutto-Gehalt tun.

Kann man eigentlich von Coaching oder Beratung leben?

Das ist eine der Fragen, die ich am häufigsten höre. Die Antwort ist eindeutig: Ja, kann man! Man kann mit Coaching sogar fast beliebig viel Geld verdienen. Ich kenne Coaches persönlich, die 10.000 (Privatkunden) und sogar 60.000 (Geschäftskunden) Euro pro Monat (!) verdienen.

Aber es ist natürlich auch klar, dass solche Ziele entsprechend viel Investitionen, Fleiß und Weiterbildung erfordern. Und diese Zahlen sind keine “Einstiegsgehälter”.

Dazu kommt noch: Ich persönlich empfinde Coachings zum Beispiel als ziemlich anstrengend und brauche Abwechslung, daher ist eine Vollzeit-Coaching-Tätigkeit für mich gar nicht attraktiv.

Die Empfehlung ist also klar: Setzen Sie sich ein für Sie erstrebenswertes Ziel, entwickeln Sie eine Strategie und beginnen Sie mit der Umsetzung.

Selbstständig als Coach - Kunden finden

Wie finde ich als selbstständiger Coach neue Klienten?

Die überraschende Antwort: Gar nicht! Diese Art zu denken führt bereits in die falsche Richtung. Die bessere Frage ist: Wie können Sie von Klienten gefunden werden?

Überlegen Sie einmal: Ein Coaching ist teuer und anstrengend, daher bucht man es nur, wenn man es wirklich braucht. Nur wenn jemand ein ernsthaftes Anliegen hat und wirklich einen Coach braucht, kann man diese Person als Klienten gewinnen. Und in dieser Situation sucht diese Person selbst nach einem Coach.

Diese Angebots- und Nachfrage-Situation unterscheidet sich von Szenarien ab, die wir kennen. Ein Beispiel aus dem Alltag: Einen Schokoriegel zu verkaufen, ist etwas völlig anderes, als Coaching-Dienstleistungen an die Frau oder den Mann zu bringen!

Denn Schokolade geht immer, Coaching nicht.

Seien Sie leicht zu finden!

Wenn ein potenzieller Klient mit akutem Coaching-Bedarf Sie leicht finden kann, haben Sie einiges richtig gemacht. Für diese Art von Suche gibt es mehrere Möglichkeiten:

  1. Sehr oft wird über Google gesucht, etwa mit einer Anfrage wie Coach + Ort. Schauen Sie hier gerne einmal für Ihren Arbeitsort, wie die Nachfrage aussieht (Hinweis: Bei dieser Anfrage wird meistens Coaching im beruflichen Umfeld gesucht)
  2. Potenzielle Klienten fragen in ihrem privaten oder beruflichen Umfeld nach Empfehlungen. Daher ist es wichtig, dass Ihre Klienten mit Ihnen zufrieden sind und sich an Sie erinnern. Dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass diese Sie weiterempfehlen!
  3. Größere Unternehmen haben oft einen Coach-Pool, in dem sie erprobte Coaches sammeln, um so Kontakt zwischen Coaches und Mitarbeitern zu ermöglichen. Da finden Sie vor allem über gute Kontakte und mit jahrelanger Erfahrung herein.

Ihnen fällt auf: Die wirklich effektiven Marketing-Strategien sind allesamt etwas passiv. Das ist genau der Grund, warum es etwas dauert, bis Ihre Praxis voll ist!

Fokussieren Sie Ihr Angebot und Thema

Ich sehe immer wieder Profile von Coaches, die alle Themen coachen und nebenbei noch Konfliktmediation, Paarberatung, Psychotherapie und Feng-Shui-Workshops anbieten. Alle diese Themen sind für sich super und es spricht auch nichts gegen eine kreative Kombination.

Aber ab einem gewissen Punkt wirkt so eine Häufung auf die meisten Menschen wie ein ziemlich uninspirierter Bauchladen. Und das ist dann nicht mehr buchungs-förderlich.

Auch wenn es erst einmal wenig intuitiv erscheint: Versuchen Sie sich bei der Auswahl an Methoden, Themen und Zielgruppen klar und spezifisch aufzustellen! Weniger ist da mehr.

Falls Sie sich schon mal die Frage gestellt haben, warum jemand bei all den Coaches auf dem Markt ausgerechnet Sie buchen sollte: Das ist die Antwort! Legen Sie sich ein Profil an, schärfen und entwickeln Sie es weiter. Dann grenzen Sie sich automatisch ab und ziehen passende Menschen als Klienten an!

Vergessen Sie nicht, Ihr Coaching für konkrete Anliegen und Problemsituationen anzubieten.

Im Coaching wird oft vermieden, von Problemen zu sprechen. Alle anderen Menschen (also alle Nicht-Coaches) haben aber welche. Und wenn sie keine hätten, würden sie auch keinen teuren Coach buchen.

Wahrscheinlich kommen Menschen dann mit anderen Anliegen zu Ihnen, als es Ihre Kolleg*innen in Ihrer Coaching-Ausbildung für die Übungs-Coachings getan haben!

Ach ja, und denken Sie dann auch daran, über den Nutzen zu sprechen. Dazu später mehr!

Buchen Sie selbst einmal einen Coach!

Aber bitte mit einem Anliegen, das Sie wirklich haben. Das sollte Ihnen den Preis eines Coachings wirklich wert sein. Erst dann kennen Sie wirklich die Kundenperspektive und wissen, wie schwerwiegend ein Problem sein muss, damit man Geld in die Lösung investiert.

Und Sie können einschätzen, wann man nach einem Coaching das Gefühl hatte, dass es sich wirklich gelohnt hat.

Dieses Gefühl sollten Ihre Klienten nach einem Coaching mit Ihnen ebenfalls haben, damit sie Sie weiterempfehlen können.

Stressen Sie sich zu Beginn nicht mit der Zielgruppe

Zumal viele Marketing-Experten gerne mit Zielgruppendefinitionen wie “Führungskräften” oder “Unternehmer” um die Ecke kommen.

Das ist sehr unscharf und daher selten hilfreich.

Überlegen Sie lieber, wie Sie selbst ticken und mit welcher Art von Menschen Sie gerne zusammenarbeiten. Wenn Sie sich dann authentisch präsentieren, ziehen Sie schon mal mit deutlich größerer Wahrscheinlichkeit die passenden Menschen an!

Meine Empfehlung: Zeigen Sie sich und Ihre Persönlichkeit inklusive Ecken und Kanten!

Privatkunden gewinnen

Das beste Marketing-Tool für Coaches und Berater ist ein qualitativ hochwertiges Weiterempfehlungs-Netzwerk. Wenn Sie frisch nach Ihrer Ausbildung starten wollen, haben Sie das logischerweise noch nicht.

Dann sollten Sie den zweitbesten Weg nutzen – zumal der Ihnen auch dann noch nützt, wenn Sie dann später weiterempfohlen werden:

Stellen Sie sicher, dass Sie online gut gefunden werden können.

Dafür gibt es zwei Möglichkeiten:

  1. Sie werden über Ihr Angebot gefunden. Sie erinnern sich an die Coach+Ort-Suche von oben?
  2. Sie werden über ein Thema gefunden. Werden Sie Gründungsberater für Start-Ups, starten Sie als Partnersuche-Coach oder bauen Sie ein Geschäft auf, in dem Sie Unternehmerinnen dabei unterstützen, Privat- und Berufsleben in Einklang zu bringen. Entscheiden Sie das aber bitte nicht wahllos, sondern suchen Sie in Ihrer beruflichen Biografie nach Anknüpfungspunkten und Kompetenzen.

Für beide Optionen sollten Sie dann digitale Inhalte erstellen, die Leser*innen schon beim Lesen weiterhelfen. Denken Sie hier nicht zu kompliziert und geben Sie hilfreiche, aber einfach zu konsumierende Informationen weiter.

Das kann in Form von Videos, Blog-Artikeln, Info-Seiten oder Podcasts geschehen. Am besten sogar mit einer Mischung aus allen Formaten.

Wenn Sie so Kunden gefunden haben und diese zufrieden sind, bitten Sie am besten noch um eine Bewertung, etwa auf einem Portal wie Provenexpert.

Business-Kunden gewinnen

Wenn Sie eher auf eine Tätigkeit in beruflichem Umfeld abzielen, können Sie alle Strategien nutzen, die ich oben für Privatkunden als Zielgruppe vorgeschlagen habe.

Denken Sie aber zusätzlich daran, Ihr berufliches Netzwerk auf- und auszubauen. Es kommt vor, dass Einkaufs- oder Personalabteilungen in Unternehmen auch mal über Google nach Coaches suchen (oder zufällig darüber stoßen und begeistert sind).

Aber der erste Weg führt hier meist immer noch über persönliche Kontakte.

Selbstständig als Coach - Preise und Honorare

Preise und Honorare

Geld ist ein sensibles und oft sehr persönliches Thema. Daher tun sich gerade zu Beginn viele Coaches und Berater schwer damit, die Höhe Ihrer Honorare festzulegen.

Daher hier meine Empfehlungen aus der Praxis:

  1. Verlangen Sie niemals weniger als 60 Euro pro Stunde, beginnen Sie besser schon mit einem dreistelligen Betrag.
  2. Wenn jemand Ihren Stundensatz verhandeln will und das wertschätzend tut: Warum nicht? Aber bieten Sie nicht von vorneherein flexible Preise á la “zahl was du willst” an. Das Format Coaching braucht einen professionellen Rahmen, damit es funktioniert. Der Preis ist ein wichtiges Element, um diesen Rahmen zu stecken.
  3. Denken Sie daran, dass Sie auch Stundenpakete anbieten können. Bewährt haben sich zum Beispiel neben Einzelstunden auch Dreier- oder Sechser-Pakete. Diese stellen sicher, dass ein Coaching-Prozess auch ordentlich abgeschlossen werden kann und dienen somit dem Klienten.
  4. Definieren Sie vorab klar, wann und wie die Abrechnung erfolgt. Von Bargeld-Austausch rate ich ab, das wirkt wenig professionell.

Wenn die Preise dann stehen: Nennen Sie diese auf der Website, den meisten Menschen ist diese Transparenz wichtig. Und wenn Sie gerade dabei sind, Ihre Preise zu bearbeiten, gehen Sie gleich einen weiteren Schritt:

Präsentieren Sie Ihr Angebot aus Klientensicht

Die Anzahl der Coaching-Stunden ist streng genommen gar kein Verkaufsargument. Beziehungsweise sogar ein schädliches. Wenn ich als Klient mein Problem in 3 Stunden statt in 6 Stunden gelöst bekomme, habe ich schließlich Geld und Zeit gespart.

Und da Sie – aus Gründen der Ethik und des Empfehlungsmarketings – am besten immer im Kundeninteresse handeln, sollten Sie in diesem Fall auch nur ein 3-Stunden-Paket und kein 6-Stunden-Paket anbieten.

Überlegen Sie einmal: Was ist denn wirklich der Nutzen Ihres Coachings? Legen Sie den Schwerpunkt darauf! Zur Klärung:

Formulierungen ohne Nutzen:

  1. “Ich biete systemisches Coaching an”
    → Die Methode ist den meisten Klienten schnurzpiepegal.
  2. “Sie können bei mir ein 20-Stunden-Paket zum Vorzugspreis buchen”
    → Niemand hat Lust, so ein umfangreiches Paket zu buchen.
  3. “Ich helfe dabei, berufliche und private Krisen zu bewältigen”
    → Niemand hat berufliche oder private Krisen. Menschen verlieren Jobs, werden vom Ehepartner verlassen oder leiden unter Burnout. Umschreibungen wie “private oder berufliche Krisen” werden von den Betroffenen selbst nicht genutzt, weil es deutlich genauer geht.

Formulierungen mit Nutzen:

  1. “Mein Coaching unterstützt Sie dabei, wieder entspannt durchschlafen zu können”
    → Wenn ich aktuell nur 2 unruhige Stunden pro Nacht schlafe und das lese, buche ich Sie!
  2. “In meiner Beratung helfe ich Ihnen dabei, Ihren Traumjob zu finden”
    → Wenn ich seit 3 Jahren im ungeliebten Job festhänge und nicht weiterkomme: Deal!
  3. “Ich bringe Ihre beiden Top-Führungskräfte wieder dazu, miteinander zu reden und stabilisiere so Ihren Firmenumsatz”
    → Wenn meine Firma durch einen internen Streit vor der Pleite steht, komme ich sofort mit Ihnen ins Geschäft.

Als Heilpraktiker oder Therapeut müssen Sie hier vorsichtig mit sogenannten Heilsversprechungen umgehen. Dazu finden Sie hier für Heilpraktiker und hier für Therapeuten mehr Infos.

Buchungsprozess optimieren

Niemand kommt von alleine auf die Idee, das zu tun. Aber ich gehe diesen Schritt mit allen Kunden.

Und jeder Coach und jede Beraterin steht sonst wie der Ochse vorm Berg, wenn das erste Vorgespräch ansteht.

Daher: Planen Sie das vorher, halten Sie den Prozess schriftlich fest und überarbeiten Sie ihn Stück für Stück.

Wie sieht der Start in die Zusammenarbeit aus?

Hier ein gutes Beispiel für den Start, das Sie gerne “klauen” dürfen:

  1. Ihr potenzieller Klient bucht über Ihre Website automatisch ein Vorgespräch, etwa über Calendly.
  2. Im Vorgespräch (ca. 5 Minuten) lernen Sie sich kurz kennen und klären, ob Sie bei dem Thema weiterhelfen können und wollen.
  3. Dann verfallen Sie nicht (!) automatisch ins Coaching, sondern machen ein Angebot. Sie können zum Beispiel gemeinsam auf die Angebotsseite schauen und gemeinsam überlegen, welches Paket am besten passt. Dieser Part kann nochmal 10 bis 15 Minuten dauern.
  4. Wenn Sie sich beide für eine Zusammenarbeit entscheiden, schicken Sie ein Angebot per Mail raus und hängen Ihre AGBs an. Das bestätigt der Klient kurz und informell. Hier finden Sie eine günstige Vorlage mit größerer Rechtssicherheit, hier stelle ich Ihnen eine informellere und kostenlose Vorlage. Ich übernehme natürlich keine Haftung, besprechen Sie sich im Zweifelsfall mit Ihrem juristischen Ansprechpartner!
  5. Entweder gibt es nach dem Vorgespräch eine kurze Pause für die Bestätigung des Angebotes und Sie steigen sofort ins Coaching ein. Oder Sie vereinbaren gesondert einen Folgetermin

Sie sehen, ein paar Fallstricke gibt es, aber mit einem klaren Prozess sind Sie auf der sicheren Seite. Kein verlegenes Rumdrucksen mehr, wenn der Preis erfragt wird, eine klare Auftragserteilung und keine einstündigen Vorgespräche, die eigentlich schon das Coaching waren.

Fazit: Mit einem guten Plan ist alles möglich

Sie können als selbstständige*r Coach oder Beraterin sehr erfolgreich werden oder ein Geschäft betreiben, das keine Umsätze erzeugt. Beide Fälle gibt es in der Realität.

Der Schlüssel dazu liegt in einem sinnvollen, strategisch ausgerichteten Marketing, das Sie regelmäßig weiterentwickeln.

Sprechen Sie mich an, wenn Sie dabei Unterstützung brauchen.

In jedem Fall wünschen ich Ihnen von Herzen viel Erfolg! Ich bin überzeugt: Gute Coaches und Berater*innen werden immer gebraucht. Wenn Sie Interviews mit erfolgreichen Coaches lesen wollen, schauen Sie doch einmal in den vierten Teil der Reihe.

Herzliche Grüße,

Nils von Love to Help

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