Wie gewinnt man eigentlich neue (Traum)Klienten?

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Deine Beratungs- oder Coaching-Dienstleistung ist erstklassig. Du hast ein tolles Konzept und kannst potentiellen Klienten einen riesigen Mehrwert bieten. Das Feedback ist atemberaubend.

Nur hast du leider zu wenige Klienten.

Alle deine Bemühungen, neue Interessenten auf dich aufmerksam und zu Klienten zu machen waren erfolglos. Und so langsam gehen dir die Ideen zur Kundengewinnung aus? Dann bist du hier richtig!

Klienten – die Grundlage für deine erfolgreiche Praxis

Du denkst dir jetzt vielleicht: “Das trifft genau ins Schwarze. Ich mache mir Sorgen um meine Zukunft. Wenn ich nicht bald mehr Klienten habe, muss ich meine Praxis dicht machen.”

In dieser Situation bist du nicht alleine! Wir bekommen häufig solche Anfragen, wie zum Beispiel diese von Alfred:

“Ich bin Coach und helfe meinen Klienten seit einem Jahr bei deren Liebeskummer. Meine Arbeit mache ich super, das weiß ich genau. Immerhin habe ich 20 Jahre Berufserfahrung als Psychotherapeut. Und meine Klienten schätzen meine Arbeit auch. Aber: Es sind noch zu wenige! Das bereitet mir Bauchschmerzen. Ich habe mich schon etwas mit dem Thema Neukundengewinnung beschäftigt. Aber es gibt so unfassbar viele Möglichkeiten, dass ich gar nicht weiß, wo ich anfangen soll. Und erst recht weiß ich nicht, was von diesen Möglichkeiten gut funktionieren wird.”

Kommt dir bekannt vor?

Falls ja, bist du hier genau richtig! In den nächsten Zeilen beantworten wir folgende Fragen zum Thema Kundenakquise:

  1. Über welche (Marketing-)Wege willst du Klienten gewinnen?
  2. Für welches Angebot möchtest du Klienten gewinnen?
  3. Wen möchtest du überhaupt als Klienten gewinnen?
  4. Was solltest du bei der Akquise beachten?

Du kannst nun entweder direkt zur Frage springen, die für dich relevant ist. Oder du liest einfach weiter.

1. Über welche (Marketing-)Wege willst du Klienten gewinnen?

Du solltest du dir Gedanken darüber machen, über welche Medien du deine Wunschkunden am besten erreichst. Von einer klassischen Trennung in Online- und Offline-Marketing raten wir übrigens ab. Die besten Marketing-Strategien verbinden beide Welten fließend miteinander.

Wie genau kannst du nun deine Wunschkunden erreichen? Eine kurze Übersicht:

  • Website (inkl. Landing- und Salespages)
  • Google-Suche (Suchmaschinen-Optimierung (SEO) und Google-Adwords)
  • Social Media: Facebook organisch (ohne bezahlte Werbung) oder Facebook-Ads (bezahlte Werbung) sowie Instagram (organisch/Ads), Youtube, Pinterest und andere soziale Netzwerke wie XING und LinkedIN
  • Weitere Suchsysteme (Amazon, Foren, andere Shops oder Anbieter von Bewertungssiegeln)
  • Podcasts
  • Empfehlungen im beruflichen Umfeld oder Bekanntenkreis
  • Bücher
  • Produktproben/Freebies
  • Print-Werbung: Flyer, Plakate, Visitenkarten

Wow, ganz schön viele Optionen, richtig? Da ergibt sich eine Frage:

Wo anfangen?

Also, Ärmel hochkrempeln. Website bauen. Erste Podcast-Folgen und Youtube-Videos aufnehmen. Blog-Artikel schreiben und – ganz wichtig! – mehrmals täglich auf Facebook, Instagram und Pinterest posten! Dazu noch ein paar Tausend Euro Werbebudget monatlich für bezahlte Kampagnen via Google Adwords und Facebook Ads. Läuft!

Vielleicht merkst du schon: Das kostet nicht nur Geld, sondern auch locker 50 Stunden deiner Zeit pro Tag. Und dann ist noch keine Zeit eingeplant, um mit den Klienten zu arbeiten, die du im besten Fall an Land ziehst.

Trotzdem versuchen viele Paartherapeuten und Beziehungscoaches nach der Gründung ihrer Praxis genau das. Das Problem bleibt aber: Marketing ist grundsätzlich nie kostenlos! Entweder zahlst du mit Geld oder mit Zeit. Im schlimmsten Fall sogar mit beidem. Daher ist es extrem wichtig, hier mit klarem Fokus vorzugehen.

Wie geht das?

Überlege dir zuerst, mit welchen Maßnahmen du die größte Aufmerksamkeit deiner potenziellen Klienten gewinnen kannst. Und bearbeite die einzelnen Möglichkeiten dann gründlich und nacheinander. Im besten Fall so, dass sie auf das Angebot hinführen, dass du verkaufen möchtest! Ein Beispiel:

Holger identifiziert Suchmaschinen­optimierung als sinnvollsten Marketingkanal für seinen Start als Beziehungscoach. Denn seine Wunschkunden googeln ihr dringendes Problem in der Liebe. Also setzt Holger die nächsten zwei Monate ausschließlich seine SEO-Strategie um.

Aus unserer Sicht handelt Holger im Beispiel ausgesprochen clever: Genau das meinen wir mit Fokus! Wenn du deinen Fokus noch nicht gefunden hast, helfen wir dir gerne dabei!

Sobald Holger mit dem Verfassen von SEO-Texten beginnt, wird er aber schnell vor einer weiteren Frage stehen, die auch die dir vielleicht schon gestellt hast:

2. Für welches Angebot möchtest du Kunden gewinnen?

Neukundenakquise

Ein buntes Angebot ist auf dem Markt zwar schön, für dich allerdings nicht zielführend!
Bildrechte: tinoni/depositphotos

Lass mich raten: Du bist bisher davon ausgegangen, dass dein Angebot breit aufgestellt sein darf. Damit es von möglichst vielen potenziellen Kunden gekauft werden kann.

Falls ja, dann ist jetzt der Zeitpunkt gekommen, damit aufzuhören! Wenn du nicht gerade ein Team aus 100 Personen im Rücken hast, bräuchtest du nämlich Superkräfte, um so was wirklich qualitativ hochwertig umzusetzen.

Aber da du nicht Wonderwoman oder Superman bist, musst und solltest du nicht alles können. Es reicht schon, wenn du dich auf das dringendste Problem deiner idealen Klienten konzentrierst.

Wie geht das?

Dieses Problem darfst du mit deinem Angebot aufgreifen und dafür eine verständliche Lösung präsentieren. Beispiel:

Das dringendste Problem von Werners Kunden ist, eine Antwort auf die Frage zu finden: Beziehung weiter führen oder Trennung? Dann darf diese spezielle Art von Paarberatung sein Fokus sein. Werner sollte sich nicht noch um Karriere-Coachings, Firmenworkshops und sämtliche Herausforderungen kümmern, denen man mit der Coaching-Methode noch beikommen kann.

Was im Beispiel so leicht klingt, ist in der Realität oft alles andere als einfach. Als Menschen neigen wir nur zu gerne dazu, uns mit scheinbarer Sicherheit zu beschäftigen – und nach dem Motto viel hilft viel zu verfahren.

Warum spezifisch immer besser ist. Oder: Qualität schlägt Quantität

Warum macht es Sinn, gezielt weniger Menschen anzusprechen? Das klingt doch im ersten Moment total verrückt! Lass uns ein Gedankenspiel machen:

Sonja verkauft einen Schokoriegel mit Erdnüssen. Sie präsentiert 10 Menschen ihr Angebot. Alle von denen mögen Schokoriegel, finden Erdnüsse aber nur okay und eher langweilig. Alle versprechen Sonja, sich später so einen Riegel zuzulegen – am Ende tut es niemand. Sonja hat also 10 Menschen angesprochen. Alle fanden ihr Angebot nicht schlecht. Sonja hat damit exakt 0 Kunden gewonnen.

Stell dir jetzt vor, Sonja verkauft einen Schokoriegel mit gesalzenen Pistazien. Und die gleichen 10 Menschen von eben sehen das Angebot. 9 von diesen werden sich nun denken: “Schoko mit gesalzenen Pistazien? Igitt!”. Und einer von den 10 denkt sich: “Klingt spannend, geile Mischung, endlich mal was anderes!” Was wird passieren? 9 Menschen denken nicht mal dran, bei ihr zu kaufen. Und einer wird es sofort tun. Hier hat Sonja exakt 1 Kunden gewonnen – Erfolg!

Übrigens: Wir dürfen davon ausgehen, dass Sonjas Umfeld ihr deutlich von der Kombination aus Schokolade mit gesalzenen Pistazien abgeraten haben wird. Hier tut sie gut daran, bewährter Marketing-Erfahrung zu folgen und weniger auf gut gemeinte Laien-Ratschläge zu hören.

Gegen alle Intuition, aber einleuchtend! Jetzt ist es plötzlich sinnvoll, dein Angebot nicht komplett massenkompatibel zu gestalten. Sondern sich “nur” auf die zu beschränken, die als Kunden leicht erreichbar und zu begeistern sind.

Wenn es dir trotzdem noch schwer fällt, deine Zielgruppe einzuschränken, nimm gerne Kontakt zu uns auf!

So, jetzt haben wir viel über spezifische Probleme und Angebote gesprochen. Aber wie findet man so etwas? Indem man sich die Menschen näher anschaut, bei denen man diese Probleme vermutet. Also deine Kunden!

3. Wen möchtest du überhaupt als Kunden gewinnen?

Erst, wenn du diese Frage mit einer klaren Beschreibung beantwortest, kannst du an einer Strategie arbeiten, mit der du genau diese Kunden erreichst. Dein Ziel sollte es nicht sein, möglichst viele Menschen zu erreichen. Wenig überraschend gilt hier genau wie beim Angebot:

Kundenakquise

Auf den ersten Blick ist diese Gruppe viel zu divers, um eine sinnvolle Zielgruppe darzustellen – aber wer weiß, was unter der Oberfläche schlummert?
Bildrechte: AndreyPopov/depositphotos

Spezifisch schlägt allgemein!

Du brauchst also eine konkrete und spezifische Definition einer Zielgruppe, um daraus ein Angebot abzuleiten. Auf dieser Grundlage kannst du gezielt deine Marketingkanäle aufzubauen. Über diese gewinnst du Kunden.

Aber wie definiert man seine Zielgruppe?

Die gängigste Art und Weise ist es wohl, seine Zielgruppe nach demografischen Eigenschaften zu definieren. Dazu gehören z.B. Geschlecht und Alter. Das sieht dann etwa so aus:

Alle in Großstädten wohnenden Hausfrauen Ü50

Wenn du 100 dieser Frauen nebeneinanderstellst, sind das höchstwahrscheinlich völlig unterschiedliche Menschen. Es ist fast unmöglich, diese gezielt anzusprechen. Das ist auch kein Wunder, denn streng genommen sind Angaben wie “wohnt in Großstadt” und “über 50 Jahre alt” auch ziemlich oberflächlich.

Wir empfehlen eine andere Vorgehensweise: eine psychografische Zielgruppendefinition. Damit kannst du eine genauere Vorstellung einer konkreten Person gewinnen.

Ein Beispiel:

Menschen, die sozial orientiert sind, Heavy Metal lieben, die Welt verbessern möchten und sich schwer damit tun, eigene Bedürfnisse wahrzunehmen und durchzusetzen.

Diese Menschen können dann Männer oder Frauen sein. In großen oder kleinen Städten wohnen, 30 oder 60 Jahre alt sein. Das spielt eigentlich keine Rolle.

Die demografisch definierte Gruppe ist bedeutend größer als die psychografische. Allerdings bringt sie dir aber am Ende weniger Kunden. Es lohnt sich also auf die Masse potenzieller Kunden zu verzichten (die du eh nie gewinnen würdest…).

Lege den Fokus auf eine kleine Gruppe! Die reißt dir dann auch merkwürdige Produkte wie Schokoriegel mit gesalzenen Pistazien aus den Händen!

Wie findet man eine psychografische Zielgruppe?

Was uns wirklich interessiert, sind u.a. diese Faktoren:

  • Interessen
  • Vorlieben
  • Einstellungen
  • Meinungen
  • Motivationen
  • Wünsche
  • Lebensstile
  • Persönliche Werte

An diese Informationen kannst du durch Umfragen auf deiner Website, über persönliche Gespräche oder über Empathie gelangen.

Manchmal macht es Sinn, die psychografischen Eigenschaften mit demografischen zu ergänzen oder einzuschränken. Etwa über eine Berufsgruppe oder über den Wohnort. Aber lieber erst im zweiten Schritt und vorsichtig.

Wofür ist die psychografische Zielgruppendefinition gut?

Wenn du dein Angebot also gezielt für diese psychografischen Merkmale deines Wunschkunden vermarktest, wirst du diese auf einer ziemlich emotionalen Ebene ansprechen können. Das ist für die Gewinnung eines Kunden absolut entscheidend!

Und übrigens: Wir schreiben im Folgenden häufiger von Wunschkunden und Lieblingsmenschen. Wenn du wissen willst, warum du hauptsächlich mit Menschen zusammenarbeiten solltest, mit denen du dich hervorragend verstehst, haben wir hier einen brandheißen Literaturtipp für dich:

Kundengewinnung

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4. Was solltest du bei der Kundenakquise beachten?

Jetzt hast du eine klare Vorstellung von deinem Angebot und von deiner Zielgruppe. Vielleicht hast du dir auch schon einen Marketing-Kanal für den Start ausgesucht.

Und nun? Ein paar gar nicht so kleine Details gibt es noch zu beachten. Diese haben wir für dich zusammengefasst:

Die passende Sprache für die Kommunikation mit deinem Kunden

Da du deinen Wunschkunden über psychografische Eigenschaften definiert hast, solltest du Dich auch an die Sprache deiner Kunden anpassen. Dafür gibt es viele Wege, ein paar schauen wir uns kurz an:

Du oder Sie?

Was lässt sich aus dem Thema deiner Arbeit ableiten? Wer einen persönlich und greifbar wirkenden Paartherapeuten sucht, wird ein “Du” bevorzugen. Wer Wert auf Kompetenz legt, vielleicht ein “Sie”.

Wie gestaltest du sonst dein Verhältnis zu Kunden? Direkt-persönlich? Oder eher professionell-distanziert?

Und was bevorzugen deine Kunden? Die hast du ja psychografisch analysiert. Sind sie eher der lockere Kumpeltyp oder legen sie Wert auf Formalitäten?

Professionell aber ohne Fachchinesisch

Du darfst nicht annehmen, dass Dein Kunde sich in deinem Bereich genauso gut auskennt, wie du selbst, denn sonst bräuchte er dich nicht.

Versuche deine Arbeit transparent zu machen und spreche auf Augenhöhe mit deinem Kunden.

Und: Es ist immer eine schlechte Idee, durch künstlich komplizierte Sprache die eigenen Fähigkeiten hervorheben zu wollen. Wir finden: Wer wirklich Ahnung hat, schafft es auch, sich klar und verständlich auszudrücken!

Von Gefühlen, Beispielen und Geschichten

Drücke Dich so einfach und prägnant, dabei aber so emotional ansprechend, wie möglich aus. Verwende Beispiele und Geschichten, mit denen deine Zielgruppe sich identifizieren kann.

Das sorgt dafür, dass du Bilder in den Gehirnen deiner Kunden erschaffst. Und Bilder prägen sich deutlich besser ein als Worte.

Wichtig dafür ist: Es muss konkret genug sein! Wenn du ein Beispiel schilderst, sag konkret wem, was wann und wie passiert ist!

Wie überzeuge ich meinen Wunschkunden von meinem Angebot?

Ist dir aufgefallen, dass wir bislang noch gar nicht über das Thema Verkaufen gesprochen haben? Das müssen wir noch tun, denn es geht ja um Kundengewinnung. Und ein Kunde ist erst ein Kunde, wenn er bei dir etwas gekauft hat.

Nehmen wir ein neues Beispiel, diesmal aus Kundensicht:

Anne hat ein Problem: Sie ist nach 20 Jahren in ihrer Ehe nicht mehr glücklich und empfindet nichts mehr für ihren Partner. Eigentlich ist ihr klar, dass die Trennung ansteht. Sie traut sich aber nicht aus ihren gewohnten Mustern und aus ihrem gewohnten Leben auszubrechen.

Nun beginnt sie zu recherchieren und stößt dabei auf einen Blogartikel, der ihre Situation genau beschreibt. Anne fühlt sich verstanden und hat nicht mehr das Gefühl die einzige mit dieser Problematik zu sein. Am Ende des Blogartikels gibt es die Möglichkeit sich mit seiner E-Mail-Adresse für einen Newsletter einzutragen. Zusätzlich zu diesem wird ihr ein sogenanntes Freebie mit nützlichen Tipps und einem Plan für den Ausstieg aus langjähriger, aber letztlich unbefriedigender Ehe versprochen.

Da Anne up to date bleiben und mehr von diesem inspirierenden Blog lesen möchte, trägt sie sich sofort ein. Kurze Zeit später erhält sie eine E-Mail mit dem versprochenen Freebie. Sie öffnet es sofort und beginnt zu lesen. Dieses sog. Freebie hilft ihr dabei, sich mental auf die Änderungen ihrer Lebensumstände einzustellen und die ersten Schritte des Planes umzusetzen. Sie ist so begeistert davon, wie weit sie allein durch diese kostenlose Dienstleistung gekommen ist, dass sie beschließt sich auch mal die anderen Angebote der Blogbetreiberin anzuschauen…

Du siehst also: Ein vollständiger Vertriebsprozess, der erfolgreich Neukunden akquiriert besteht in der Regel aus mehreren Rädchen, die gut geölt zusammen laufen sollten. Das macht auch Sinn: Durch einen Marketingkanal kommen ja erstmal Interessenten zu dir – und müssen dann noch zum Kauf bewegt werden.

Das klingt einfach – ist allerdings noch eine ganze Menge Arbeit. Damit die mach- und schaffbar bleibt, ist ein roter Faden extrem hilfreich.

Fazit

Vielleicht hast du beim Lesen dieses Artikels erkannt, dass dir bisher eine sinnvolle Reihenfolge gefehlt hat. Kundenakquise ist kein einfaches Thema und erfordert die Bearbeitung vieler Schritte. Die richtige Reihenfolge aus unserer Sicht können wir ziemlich eindeutig festlegen:

  1. Wen möchtest du überhaupt als Kunden gewinnen?
  2. Für welches Angebot möchtest du Kunden gewinnen?
  3. Über welche (Marketing-)Wege willst du Kunden gewinnen?
  4. Was solltest du bei der Kundenakquise beachten?

Wenn du bei einem dieser Schritte Hilfe brauchst, melde dich bei uns. Bis dahin alles Liebe und viel Erfolg!

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