Verkaufspsychologie – oder psychologische Verkaufstricks? Was bei der Vermarktung von Paarberatung wirklich hilft!

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Verkaufspsychologie ist spannend, hat aber zuweilen auch einen schlechten Ruf. Vor allem dann, wenn Begriffe wie Verkaufstricks benutzt werden.

Das ist wenig verwunderlich: Wer jemanden austricksen will, hat sicher kein besonders ehrenwertes Mindset. Mit diesem Gedanken im Hinterkopf werfen wir einen Blick auf ein paar Marketing-Elemente aus der Verkaufspsychologie.

Welche machen für dich Sinn? Was solltest du dabei beachten? Diese Fragen beantworten wir im Artikel – oder, falls du es lieber in Video-Form haben willst, hier:

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Element #1: Knappheit

Knappheit kannst du über verbleibende Zeit (“Das Angebot gilt nur noch heute!”) oder über eine begrenzte Anzahl (“Nur noch 3 Workshop-Plätze verfügbar!”) kommunizieren.

Das Phänomen ist eigentlich bekannt. Je weniger verfügbar etwas ist, umso begehrter ist es auch. Dazu kommt noch: Vielleicht findet ein potenzieller Kunde dein Angebot interessant, schiebt die Buchung aber (bewusst oder unbewusst) immer weiter auf.

Schließlich konkurriert heutzutage vieles um Aufmerksamkeit. Mit Verknappung schaffst du daher eine gewisse Dringlichkeit. Aber: Nutze sie nur, wenn es auch einen nachvollziehbaren, realen Grund dafür gibt.

Element #2: Reziprozität

Wenn du Wert schaffst und kostenlos gibst, entsteht das Bedürfnis, dir etwas zurückzugeben. Das kennst du von der Parfümprobe oder vom ersten kostenlosen Probier-Obstkorb.

Das heißt für dich: Schreibe einen Blog, erstelle einen kleinen kostenlosen PDF-Ratgeber oder biete eine E-Mail-Serie mit Mehrwert an. (Das kannst du gleichzeitig auch für die folgenden Punkten Sympathie und Kompetenz nutzen!)

Nebeneffekt: Du kannst so Mailadressen von Interessenten sammeln und hast mehr Möglichkeiten, auf dein Angebot aufmerksam zu machen.

Element #3: Sympathie

Menschen buchen dich, weil sie deine Dienstleistung brauchen. Aber niemals nur deswegen. Sie müssen dich für eine Buchung kennenlernen können und mögen.

Rein aus Marketing-Sicht ist die Empfehlung hier daher: Verrate dein Warum hinter deinem Beruf und erzähle deine Geschichte. Zeige dich persönlich und greifbar.

Das steht im Widerspruch mit vielen Therapie-, Beratungs- und Coaching-Ansätzen. Aber vielleicht findest du hier für dich einen funktionierenden Mittelweg? Ohne Klienten hilft nämlich auch das schönste Beratungskonzept nichts.

Element #4: Autorität & Kompetenz

Sage nicht, was du kannst. Sondern zeige es. In einem Blog oder durch gute Klientenfeedbacks (siehe auch unten bei Social Proof). Wenn Interessenten nach dem Besuch deiner Seite solche Gedanken haben:

Da kann ich mir eigentlich selbst besser helfen …

… dann ist das natürlich nicht zielführend.

Was kannst du tun, um so kompetent wie möglich wahrgenommen zu werden?

Element #5: Social Proof

Vertrauen ist wichtig für eine Buchung. Und Menschen vertrauen dir, wenn sie sehen, dass andere dir auch vertrauen.

Nutze das vor allem durch veröffentlichte Bewertungen, Feedbacks und Rezensionen. Unsere Empfehlung: Proven Expert – denn dort können deine Klienten auch anonyme Bewertungen abgeben.

Das ist bei Paartherapie und Beziehungscoaching definitiv angemessen. Denn die wenigsten wollen sich öffentlich zu ihren eigenen Beziehungsproblemen bekennen – auch dann nicht, wenn diese erfolgreich gelöst wurden.

Element #6: Konsistenz

Wenn wir es in vier einfache Maximen fassen würden, hießen diese:

  1. Arbeite gründlich und maximal professionell.
  2. Sei so zuverlässig wie möglich.
  3. Bringe Regelmäßigkeit in dein Business.
  4. Überlege, welche zu welchen deiner Werte du öffentlich stehen willst.

Die Punkte 1 bis 3 sind eigentlich selbstverständlich – aber hier lässt sich immer was optimieren. Und das lohnt sich!

Punkt 4 ist spannend. Schau mal auf meine persönliche Facebook-Pinnwand, wenn du ein Beispiel sehen willst.

Element #7: Die Preistreppe

Oft werden Coaching-Angebote in verschiedenen Paketen angeboten. Das macht absolut Sinn.

Wenn du etwa ein dreischrittiges Angebot hast, macht eine Einteilung in

200€ / 500€ / 5.000€-Schritte

mehr Sinn, als in

200€ / 500€ / 1400€-Schritte.

Generell ist es klug, Pakete und/oder Angebotsvarianten anzugeben. Mehr dazu kannst du in diesem empfehlenswerten Buch* lesen.

Element #7: Vollständigkeit

Fast abgeschlossene Dinge unvollendet zu lassen ist für die meisten Menschen unangenehm.

Kannst du für manche deiner Angebote einen roten Faden finden? Oder deine Angebote so in eine Reihenfolge setzen, dass kostenlose Inhalte Lust auf weitere, bezahlte machen?

Und weise Leute bei einem mehrschrittigen Buchungsprozess ruhig darauf hin, dass sie fast fertig sind. So werden mehr Interessenten die Buchung wirklich abschließen.

Element #8: Neues

Wenn etwas neu ist, weckt das Hoffnungen und Erwartungen:

  1. Es könnte wertvoll sein
  2. Es könnte hilfreich sein
  3. Es könnte spannend und aufregend sein

Auch das kannst du für dich nutzen. Update deine Seite hin und wieder oder veröffentliche neue “Versionen” deiner Angebote.

Und – ganz wichtig! – und kommuniziere all das auch!

Fazit

Wenn die Marketing-Grundlagen in deiner Praxis und in deinem Business stimmen, kann man mit Verkaufspsychologie ein paar (oder auch ein paar mehr!) Prozent an Anfragen, Buchungen und Umsatz erreichen.

Aber achte immer darauf, dass dein Marketing und dein Auftritt authentisch bleiben. Sonst verlierst du das Vertrauen deiner Interessenten und Kunden. Was logischerweise mehr schadet, als nutzt.

Kontaktiere uns gerne, wenn du Hilfe dabei brauchst, mehr verkaufspsychologische Elemente in dein Marketing zu integrieren!

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