Kundenakquise 2019: Deine umfassende Erfolgsstrategie, um neue Traumkunden zu gewinnen!

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Deine Produkte sind super. Deine Dienstleistung ist erstklassig. Du hast ein tolles Konzept und kannst potentiellen Kunden einen riesigen Mehrwert bieten. Deine Kunden sind deine Fans und geben dir entsprechendes Feedback.

Nur hast du leider zu wenige Kunden.

Alle deine Bemühungen, neue Interessenten oder Kunden zu akquirieren waren nicht erfolgreich. Und so langsam gehen dir die Ideen zur Kundengewinnung aus? Dann bist du hier richtig!

Kunden – die Grundlage für jedes erfolgreiche Geschäft

Du denkst dir jetzt vielleicht: “Das trifft genau ins Schwarze. Ich mache mir Sorgen um meine Zukunft. Wenn ich nicht bald mehr Kunden habe, muss ich den Laden dicht machen.”

In dieser Situation bist du nicht alleine! Wir bekommen häufig solche Anfragen, wie zum Beispiel diese von Peter:

“Ich bin Webdesigner und habe mich vor einem Jahr selbstständig gemacht. Meine Arbeit mache ich super, das weiß ich genau. Immerhin habe ich 20 Jahre Berufserfahrung. Und meine Kunden lieben meine Arbeit auch. Aber: Es sind noch zu wenige! Das bereitet mir Bauchschmerzen. Ich habe mich schon etwas mit dem Thema Neukundengewinnung beschäftigt. Aber es gibt so unfassbar viele Möglichkeiten, dass ich gar nicht weiß, wo ich anfangen soll. Und erst recht weiß ich nicht, was von diesen Möglichkeiten gut funktionieren wird.”

Kommt dir bekannt vor?

Falls ja, bist du hier genau richtig! In den nächsten Zeilen beantworten wir folgende Fragen zum Thema Kundenakquise:

  1. Über welche (Marketing-)Wege willst du Kunden gewinnen?
  2. Für welches Angebot möchtest du Kunden gewinnen?
  3. Wen möchtest du überhaupt als Kunden gewinnen?
  4. Was solltest du bei der Kundenakquise beachten?

Du kannst nun entweder direkt zur Frage springen, die für dich relevant ist. Oder du liest einfach weiter.

1. Über welche (Marketing-)Wege willst du Kunden gewinnen?

Du solltest du dir Gedanken darüber machen, über welche Medien du deine Wunschkunden am besten erreichst. Von einer klassischen Trennung in Online- und Offline-Marketing raten wir übrigens ab. Die besten Marketing-Strategien verbinden beide Welten fließend miteinander.

Wie genau kannst du nun deine Wunschkunden erreichen? Eine kurze Übersicht:

  • Website inkl. Landing- und Salespages
  • Suchmaschinen-Optimierung (SEO) und Google-Adwords
  • Social Media: Facebook organisch (ohne bezahlte Werbung) oder Facebook-Ads (bezahlte Werbung) sowie Instagram (organisch/Ads), Youtube, Pinterest und andere soziale Netzwerke wie XING und LinkedIN
  • Weitere Suchsysteme (Amazon, Foren, andere Shops oder Anbieter von Bewertungssiegeln)
  • Podcasts
  • Empfehlungen im beruflichen Umfeld oder Bekanntenkreis
  • Bücher
  • Produktproben/Freebies
  • Print-Werbung: Flyer, Plakate, Visitenkarten
  • Kaltakquise, z.B. via Telefon

Wow, ganz schön viele Optionen, richtig? Da ergibt sich eine Frage:

Wo anfangen?

Also, Ärmel hochkrempeln. Website bauen. Erste Podcast-Folgen und Youtube-Videos aufnehmen. Blog-Artikel schreiben und – ganz wichtig! – mehrmals täglich auf Facebook, Instagram und Pinterest posten! Dazu noch ein paar Tausend Euro Werbebudget monatlich für bezahlte Kampagnen via Google Adwords und Facebook Ads. Läuft!

Vielleicht merkst du schon: Das kostet nicht nur Geld, sondern auch locker 50 Stunden deiner Zeit pro Tag. Und dann ist noch keine Zeit eingeplant, um für die Kunden zu arbeiten, die du im besten Fall an Land ziehst.

Trotzdem versuchen viele Selbstständige und kleine Unternehmen genau das. Das Problem bleibt aber: Marketing ist grundsätzlich nie kostenlos! Entweder zahlst du mit Geld oder mit Zeit. Im schlimmsten Fall sogar mit beidem. Daher ist es extrem wichtig, hier mit klarem Fokus vorzugehen.

Wie geht das?

Überlege dir zuerst, mit welchen Maßnahmen du die größte Aufmerksamkeit deiner Kunden gewinnen kannst. Und bearbeite die einzelnen Möglichkeiten dann gründlich und nacheinander. Im besten Fall so, dass sie auf das Angebot hinführen, dass du verkaufen möchtest! Ein Beispiel:

Holger identifiziert Suchmaschinen­optimierung als sinnvollsten Marketingkanal für seinen Start als Beziehungscoach. Denn seine Wunschkunden googeln ihr dringendes Problem in der Liebe. Also setzt Holger die nächsten zwei Monate ausschließlich seine SEO-Strategie um.

Aus unserer Sicht handelt Holger im Beispiel ausgesprochen clever: Genau das meinen wir mit Fokus! Wenn du deinen Fokus noch nicht gefunden hast, helfen wir dir gerne dabei, hier springt du zum Fazit und zur Kontakt-Option!

Sobald Holger mit dem Verfassen von SEO-Texten beginnt, wird er aber schnell vor einer weiteren Frage stehen, die auch die dir vielleicht schon gestellt hast:

2. Für welches Angebot möchtest du Kunden gewinnen?

Neukundenakquise

Ein buntes Angebot ist auf dem Markt zwar schön, für dich allerdings nicht zielführend!
Bildrechte: tinoni/depositphotos

Lass mich raten: Du bist bisher davon ausgegangen, dass dein Angebot breit aufgestellt sein darf. Damit es von möglichst vielen potenziellen Kunden gekauft werden kann.

Falls ja, dann ist jetzt der Zeitpunkt gekommen, damit aufzuhören! Wenn du nicht gerade ein Team aus 100 Personen im Rücken hast, bräuchtest du nämlich Superkräfte, um so was wirklich qualitativ hochwertig umzusetzen.

Aber da du nicht Wonderwoman oder Superman bist, musst und solltest du nicht alles können. Es reicht schon, wenn du dich auf das dringendste Problem deiner idealen Kunden konzentrierst.

Wie geht das?

Dieses Problem darfst du mit deinem Angebot aufgreifen und dafür eine verständliche Lösung präsentieren. Beispiel:

Das dringendste Problem von Werners Kunden ist eine Entscheidung im beruflichen Kontext: Unternehmen wechseln oder doch bleiben? Dann darf diese spezielle Art von Karriereberatung sein Fokus sein. Werner sollte sich nicht noch um Bewerbungstraining, Aufstiegs-Coaching, Führungskräfte-Entwicklung und interkulturelle Zusammenarbeit kümmern.

Was im Beispiel so leicht klingt, ist in der Realität oft alles andere als einfach. Als Menschen neigen wir nur zu gerne dazu, uns mit scheinbarer Sicherheit zu beschäftigen – und nach dem Motto viel hilft viel zu verfahren.

Warum spezifisch immer besser ist. Oder: Qualität schlägt Quantität

Warum macht es Sinn, gezielt weniger Menschen anzusprechen? Das klingt doch im ersten Moment total verrückt! Lass uns ein Gedankenspiel machen:

Sonja verkauft einen Schokoriegel mit Erdnüssen. Sie präsentiert 10 Menschen ihr Angebot. Alle von denen mögen Schokoriegel, finden Erdnüsse aber nur okay und eher langweilig. Alle versprechen Sonja, sich später so einen Riegel zuzulegen – am Ende tut es niemand. Sonja hat also 10 Menschen angesprochen. Alle fanden ihr Angebot nicht schlecht. Sonja hat damit exakt 0 Kunden gewonnen.

Stell dir jetzt vor, Sonja verkauft einen Schokoriegel mit gesalzenen Pistazien. Und die gleichen 10 Menschen von eben sehen das Angebot. 9 von diesen werden sich nun denken: “Schoko mit gesalzenen Pistazien? Igitt!”. Und einer von den 10 denkt sich: “Klingt spannend, geile Mischung, endlich mal was anderes!” Was wird passieren? 9 Menschen denken nicht mal dran, bei ihr zu kaufen. Und einer wird es sofort tun. Obwohl ihr vielleicht vorher sogar alle davon abgeraten haben, Schokolade mit gesalzenen Pistazien zu kombinieren!

Gegen alle Intuition, aber einleuchtend! Jetzt ist es plötzlich sinnvoll, dein Angebot nicht komplett massenkompatibel zu gestalten. Sondern sich “nur” auf die zu beschränken, die als Kunden leicht erreichbar und zu begeistern sind.

Wenn es dir trotzdem noch schwer fällt, deine Zielgruppe einzuschränken, nimm gerne Kontakt zu uns auf (das geht hier beim Fazit)!

So, jetzt haben wir viel über spezifische Probleme und Angebote gesprochen. Aber wie findet man so etwas? Indem man sich die Menschen näher anschaut, bei denen man diese Probleme vermutet. Also deine Kunden!

3. Wen möchtest du überhaupt als Kunden gewinnen?

Erst, wenn du diese Frage mit einer klaren Beschreibung beantwortest, kannst du an einer Strategie arbeiten, mit der du genau diese Kunden erreichst. Dein Ziel sollte es nicht sein, möglichst viele Menschen zu erreichen. Wenig überraschend gilt hier genau wie beim Angebot:

Kundenakquise

Auf den ersten Blick ist diese Gruppe viel zu divers, um eine sinnvolle Zielgruppe darzustellen – aber wer weiß, was unter der Oberfläche schlummert?
Bildrechte: AndreyPopov/depositphotos

Spezifisch schlägt allgemein!

Du brauchst also eine konkrete und spezifische Ziel- gruppendefinition, um daraus ein Angebot abzuleiten. Auf dieser Grundlage kannst du gezielt deine Marketingkanäle aufzubauen. Über diese gewinnst du Kunden.

Aber wie definiert man seine Zielgruppe?

Die gängigste Art und Weise ist es wohl, seine Zielgruppe nach demografischen Eigenschaften zu definieren. Dazu gehören z.B. Geschlecht und Alter. Das sieht dann etwa so aus:

Alle in Großstädten wohnenden Hausfrauen Ü50

Wenn du 100 dieser Frauen nebeneinanderstellst, sind das höchstwahrscheinlich völlig unterschiedliche Menschen. Es ist fast unmöglich, diese gezielt anzusprechen. Das ist auch kein Wunder, denn streng genommen sind Angaben wie “wohnt in Großstadt” und “über 50 Jahre alt” auch ziemlich oberflächlich.

Wir empfehlen eine andere Vorgehensweise: eine psychografische Zielgruppendefinition. Damit kannst du eine genauere Vorstellung einer konkreten Person gewinnen.

Ein Beispiel:

Menschen, die sozial orientiert sind, Heavy Metal lieben, die Welt verbessern möchten und sich mit dem Thema “Verkaufen” schwer tun.

Diese Menschen können dann Männer oder Frauen sein. In großen oder kleinen Städten wohnen, 30 oder 60 Jahre alt sein. Das spielt eigentlich keine Rolle.

Die demografisch definierte Gruppe ist bedeutend größer als die psychografische. Allerdings bringt sie dir aber am Ende weniger Kunden. Es lohnt sich also auf die Masse potenzieller Kunden zu verzichten.

Lege den Fokus auf eine kleine Gruppe! Die reißt dir dann auch merkwürdige Produkte wie Schokoriegel mit gesalzenen Pistazien aus den Händen!

Wie findet man eine psychografische Zielgruppe?

Was uns wirklich interessiert, sind u.a. diese Faktoren:

  • Interessen
  • Vorlieben
  • Einstellungen
  • Meinungen
  • Motivationen
  • Wünsche
  • Lebensstile
  • Persönliche Werte

An diese Informationen kannst du durch Umfragen auf deiner Website, über persönliche Gespräche oder über Empathie gelangen.

Manchmal macht es Sinn, die psychografischen Eigenschaften mit demografischen zu ergänzen oder einzuschränken. Etwa über eine Berufsgruppe oder über den Wohnort. Aber lieber erst im zweiten Schritt und vorsichtig.

Wofür ist die psychografische Zielgruppendefinition gut?

Wenn du dein Angebot also gezielt für diese psychografischen Merkmale deines Wunschkunden vermarktest, wirst du diese auf einer ziemlich emotionalen Ebene ansprechen können. Das ist für die Gewinnung eines Kunden absolut entscheidend!

Und übrigens: Wir schreiben im Folgenden häufiger von Wunschkunden und Lieblingsmenschen. Wenn du wissen willst, warum du hauptsächlich mit Menschen zusammenarbeiten solltest, mit denen du dich hervorragend verstehst, haben wir hier einen brandheißen Literaturtipp für dich:

Kundengewinnung

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4. Was solltest du bei der Kundenakquise beachten?

Jetzt hast du eine klare Vorstellung von deinem Angebot und von deiner Zielgruppe. Vielleicht hast du dir auch schon einen Marketing-Kanal für den Start ausgesucht.

Und nun? Ein paar gar nicht so kleine Details gibt es noch zu beachten. Diese haben wir für dich zusammengefasst:

Neukundenakquise

Bei der Neukundenakquise gibt es eine Menge zu beachten…
Bildrechte: chayathon/depositphotos

B2B oder B2C?

Auch wenn die Methoden zur Neukundenakquise sich bisweilen decken, solltest du natürlich wissen, ob du andere Firmen (Business to Business) oder den Endverbraucher (Business to Client) mit deinem Angebot erreichen möchtest.

Egal ob deine Marketing-Aktivitäten auf eine Privatperson oder auf einen geschäftlichen Entscheider (Einkäufer, Geschäftsführer oder Personalentwickler) treffen: In jedem Fall triffst du auf Menschen.

Und diese Menschen wollen sich, mit all ihren Gefühlen, Sorgen, Ängsten, Wünschen und Träumen, genauso verstanden fühlen, völlig egal ob B2B oder B2C. Es ist also sinnvoll auch im B2B-Bereich mit emotionalen Argumenten zu überzeugen.

Der Vollständigkeit halber trotzdem noch zwei Punkte, die man auf dem Schirm haben darf:

  1. Im B2B-Bereich kannst (und musst) du tendenziell weniger Kunden bedienen, deine Zielgruppe darf also noch kleiner sein. Der generierte Umsatz mit jedem dieser Kunden ist dabei oft größer. Das hat zur Folge: du hast mehr finanzielle und zeitliche Möglichkeiten für deine Kundengewinnungs-Aktivitäten
  2. Im B2B-Bereich hast du oft verschachtelte Rollenkonstellationen. Fachliche Kompetenz und Entscheidungsgewalt liegen oft bei mindestens zwei verschiedenen Personen. Wer was kann und darf, solltest du auch berücksichtigen.

Die passende Sprache für die Kommunikation mit deinem Kunden

Da du deinen Wunschkunden über psychografische Eigenschaften definiert hast, solltest du Dich auch an die Sprache deiner Kunden anpassen. Dafür gibt es viele Wege, ein paar schauen wir uns kurz an:

Du oder Sie?

Was lässt sich aus dem Thema deiner Arbeit ableiten? Bei persönlichen Dienstleistungen wie Paartherapie finden viele ein “Du” angenehmer. Bei sachlicheren Themen ist das “Sie” noch eher üblich.

Wie gestaltest du sonst dein Verhältnis zu Kunden? Direkt-persönlich? Oder eher professionell-distanziert?

Und was bevorzugen deine Kunden? Die hast du ja psychografisch analysiert. Sind sie eher der lockere Kumpeltyp oder legen sie Wert auf Formalitäten?

Professionell aber ohne Fachchinesisch

Du darfst nicht annehmen, dass Dein Kunde sich in deinem Bereich genauso gut auskennt, wie du selbst, denn sonst bräuchte er dich nicht.

Versuche deine Arbeit transparent zu machen und spreche auf Augenhöhe mit deinem Kunden.

Und: Es ist immer eine schlechte Idee, durch künstlich komplizierte Sprache die eigenen Fähigkeiten hervorheben zu wollen. Wir finden: Wer wirklich Ahnung hat, schafft es auch, sich klar und verständlich auszudrücken!

Von Gefühlen, Beispielen und Geschichten

Drücke Dich so einfach und prägnant, dabei aber so emotional ansprechend, wie möglich aus. Verwende Beispiele und Geschichten, mit denen deine Zielgruppe sich identifizieren kann.

Das sorgt dafür, dass du Bilder in den Gehirnen deiner Kunden erschaffst. Und Bilder prägen sich deutlich besser ein als Worte.

Wichtig dafür ist: Es muss konkret genug sein! Wenn du ein Beispiel schilderst, sag konkret wem, was wann und wie passiert ist!

Wie überzeuge ich meinen Wunschkunden von meinem Angebot?

Ist dir aufgefallen, dass wir bislang noch gar nicht über das Thema Verkaufen gesprochen haben? Das müssen wir noch tun, denn es geht ja um Kundengewinnung. Und ein Kunde ist erst ein Kunde, wenn er bei dir etwas gekauft hat.

Nehmen wir ein neues Beispiel, diesmal aus Kundensicht:

Anne hat ein Problem: Sie ist nach 20 Jahren in ihrem Angestellten-Beruf nicht mehr glücklich. Sie hat es satt darauf hinzuarbeiten, dass andere ihre Ziele erreichen. Und eigentlich hat sie sich immer schon gewünscht ein eigenes Café zu haben. Sie traut sich aber nicht aus ihren gewohnten Mustern auszubrechen.

Nun beginnt sie zu recherchieren und stößt dabei auf einen Blogartikel, der ihre Situation genau beschreibt. Anne fühlt sich verstanden und hat nicht mehr das Gefühl die einzige mit dieser Problematik zu sein. Am Ende des Blogartikels gibt es die Möglichkeit sich mit seiner E-Mail-Adresse für einen Newsletter einzutragen. Zusätzlich zu diesem wird ihr ein sogenanntes Freebie mit nützlichen Tipps und einem Plan für den Wechsel vom Angestellten zum Cafébesitzer versprochen.

Da Anne up to date bleiben und mehr von diesem inspirierenden Blog lesen möchte, trägt sie sich sofort ein. Kurze Zeit später erhält sie eine E-Mail mit dem versprochenen Freebie. Sie öffnet es sofort und beginnt zu lesen. Dieses Freebie hilft ihr dabei, sich mental auf den Wechsel einzustellen und die ersten Schritte des Planes umzusetzen. Sie ist so begeistert davon, wie weit sie allein durch diese kostenlose Dienstleistung gekommen ist, dass sie beschließt sich auch mal die anderen Angebote der Blogbetreiberin anzuschauen…

Du siehst also: Ein vollständiger Vertriebsprozess, der erfolgreich Neukunden akquiriert besteht in der Regel aus mehreren Rädchen, die gut geölt zusammen laufen sollten. Das macht auch Sinn: Durch einen Marketingkanal kommen ja erstmal Interessenten zu dir – und müssen dann noch zum Kauf bewegt werden.

Das klingt einfach – ist allerdings noch eine ganze Menge Arbeit. Damit die mach- und schaffbar bleibt, ist ein roter Faden extrem hilfreich.

Fazit

Vielleicht hast du beim Lesen dieses Artikels erkannt, dass dir bisher eine sinnvolle Reihenfolge gefehlt hat. Kundenakquise ist kein einfaches Thema und erfordert die Bearbeitung vieler Schritte. Die richtige Reihenfolge aus unserer Sicht können wir ziemlich eindeutig festlegen:

  1. Wen möchtest du überhaupt als Kunden gewinnen?
  2. Für welches Angebot möchtest du Kunden gewinnen?
  3. Über welche (Marketing-)Wege willst du Kunden gewinnen?
  4. Was solltest du bei der Kundenakquise beachten?

Wenn du mehr Input zu dieser Reihenfolge und wie du sie für dich mit Inhalt füllen kannst haben möchtest, dann haben wir hier ein spannendes und kostenloses Angebot für dich.

Dieses hilft dir dabei, genau die Menschen zu erreichen, die in deine definierte Zielgruppe fallen und mit denen du gerne zusammenarbeitest. Du gewinnst sie als neue Kunden, denen du einen Mehrwert bieten kannst. Dementsprechend zufrieden werden sie mit deinem Angebot sein.

Falls du auf diesem Weg Unterstützung haben möchtest, kannst du hier Kontakt zu uns aufnehmen. Wir freuen uns, herauszufinden, ob wir zusammenarbeiten sollten!

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